İkna Nedir? İkna Etme Teknikleri Nelerdir?

Gün içerisinde hepimiz bir şekilde ikna etme teknikleriyle karşı karşıya kalırız. Gördüğümüz her reklam çalışmasının içerisinde bir ikna etme tekniği vardır. Bir giyim markası yeni ürünlerini almamızı ister. Bir gıda markası yeni ürünlerini tüketmemizi ister. Medya şirketleri yapımcılığını yaptıkları yeni diziyi veya filmi izlememizi ister. Büyük bir maç oynanacaksa yayını yapacak kanal onu izlememizi ister.

İkna etmek hayatımızın bir parçası olduğu için çoğu kez üzerimizde uygulanan bu hafif baskıyı hissetmeyiz.

Hayatımızın bir parçası haline dönüşen ikna etme teknikleri sadece pazarlama ile uğraşan, satış elemanı olarak görev yapan ve hatta insan kaynaklarında çalışan kişilere özel bir durum değildir. İkna etme teknikleri hakkında bilgi sahibi olup bu tekniklerin nasıl işlediğini öğrenmek normal yaşantınızda çok daha iyi bir görüşmeci olmanızı sağlar. Çok daha iyi bir görüşmeci olursanız sıkı pazarlık yapabilir ve büyük olasılıkla elde etmek istediğiniz şeyi ikna edici olmanızın getirdiği katkıyla elde etmeyi başarabilirsiniz.

ikna etme teknikleri

İkna Nedir?

İkna etme veya inandırma hayatımıza yeni girmiş bir şey değildir. Antik şehirler döneminde dahi bu kavram bulunmaktadır. Çoğu anlaşmanın veya takasın, ticari adımın ardında ikna etmeden bir takım kırıntılar vardır. İkna etme teknikleri dünden bugüne geniş bir zaman biliminde araştırılıp uygulanmış yöntemlerdir. Fakat, sosyal bilimlerin biraz daha ön plana çıkmaya başladığı dönemlerde daha detaylı araştırılmış ve bugünde önemli bir araştırma alanı olmuştur.

İkna günlük yaşantımızın her alanındadır. Bunu çoğu kez fark etmiyor olabilirsiniz ama dikkatli olduğunuzda fark edilebilmektedir. Politikadan ticarete, reklamlardan medya ögelerine kadar birçok alanda ikna çalışmalarının olduğunu görebilirsiniz. İkna çoğu kez karşı konulamayacak bir durum olarak ifade edilse bile karşı koyabilmek mümkündür. İkna artık size bir şeyler satmak isteyen kişinin ortaya koyduğu çabalardan ibaret değildir.

İkna denildiği zaman aklımıza hep birilerinin bize bir şeyler satmaya çalışması gibi şeyler gelir. Bu doğal olarak negatif durumlardır. Bir düşünün, birisi sürekli size bir şeyler satmaya çalışıyor ve siz her seferinde ikna oluyorsunuz. Sizce bu olumlu bir durum mudur? Endişelenmeyin, çünkü iknanın olumlu olduğu noktalar da bulunmaktadır. Sigarayı bırakma, gereksiz ilaç kullanımını engelleme, çevreyi koruma, geri dönüşüme katkı sağlama gibi durumlarda ikna pozitif bir durum olarak karşımıza çıkar.

  • İkna kelimelerin, görüntülerin veya seslerin uygun kullanımını gerektirir.
  • İkna karşıdaki kişiyi etkilemektir.
  • İknada baskı altında tutma yoktur, insanların özgür iradesi esastır.
  • İkna teknikleri uygulanış ve yaklaşımları açısından farklı olduğundan ikna etmenin etkisi farklı şekillerde görülebilir.

Kısacası ikna veya ikna etme bu şekilde açıklanabilir. İkna etme büyük bir çalışma alanıdır ve karmaşık yapılara sahip olabilir. Bununla birlikte ikna etme tekniklerinin modern olması gerekir. İkna etme tekniklerini incelerken bu modernliğin, karmaşıklığın ve büyüklüğün sebebini daha rahat öğrenebilirsiniz.

ikna etmek

İkna Etme Teknikleri

İkna etmenin temelinde karşıdaki kişiyi arzu ettiğiniz düşünceye yönlendirmek ve bu düşünceyi temel inanış ve görüş sisteminde olağan bir durum haline getirmek vardır. Biliyorum, biraz ağır bir tanımlama oldu. Basitleştirmek gerekirse, karşınızdaki kişiyi istediğiniz türde düşünmesini sağlamaktır. İkna etmek tam olarak budur. Karşıdaki kişi istediğiniz şekilde düşünürse ona yaptırmak istediğiniz eylemi, yani bir ürünü satın alma veya bir ürünü tüketme gibi eylemleri yaptırabilirsiniz.

Aşağıda yer alan ikna etme teknikleri en etkili ikna etkili tekniklerinden bazılarıdır. İkna etme teknikleri bunlarla sınırlı değildir ama verimlilik açısından bunlar önemlidir. Ödüllendirme, ceza verme, pozitif veya negatif algı oluşturma gibi daha birçok ikna etme tekniğiyle karşılaşabilirsiniz.

1. İhtiyaç Oluşturma

En iyi ikna etme yöntemlerinin başında bir ihtiyaç oluşturma veya eski bir ihtiyaca yeniden cazibe kazandırma gelir. Bu ihtiyaç meselesi, kişinin kendini koruması ve sevgi gibi temel duygulara uyumluluk ile alakalıdır. Bu teknik özellikle pazarlamacıların en büyük kozlarından birisidir. Onlar bu tekniği kullanarak ürün veya hizmetlerini satmaya çalışırlar. İnsanın kendini güvende hissetmesi veya sevgi dolu olması için bir ürünün satın alınmasını dile getiren türde yaklaşımlar ihtiyaç oluşturma tekniğinin bir parçasıdır.

2. Sosyal İhtiyaçlara Dokunma

Sosyal ihtiyaçlara dokunma tekniğinin temelinde popüler olma, prestij sahibi olma veya diğerleriyle aynı statüye sahip olma gibi etkenler yer alır. Televizyonda yayınlanan reklamlar bunlar için en ideal örneklerdir. Bu reklamlarda yer alan ürünleri alan kişiler reklamdaki kişi gibi olacaklarını veya onlar gibi prestijli olacaklarını düşünürler. Sosyal ihtiyaçlara dokunma gibi ikna etme tekniklerinin etkili olmasının temel sebebi televizyon reklamcılığı ile ilgilidir. Pek çok kişi günde en az 1-2 saat televizyon izlemekte ve bu reklamlarla karşılaşmaktadır.

3. Anlamlı ve Pozitif Kelimelerin Kullanımı

İkna edici olmak için bazen sihirli sözcükleri kullanmak gerekebilir. Bu sihirli sözcükler anlamlı ve pozitif kelimelerdir. Reklamcılar bu pozitif ve anlam yüklü kelimeleri yakından tanırlar. Onlar için bunları kullanabilmek oldukça önemlidir. “Yeni”, “Yenilenmiş”, “Tamamen Doğal”, “En Etkili” gibi sözcükler bu sihirli sözcüklere en uygun örneklerdir. Reklamcılar bu kelimeleri kullanarak ürün tanıtımlarını yapmaya çalışırlar ve böylece ürünlerin beğenilmesi için tanıtımların daha ikna edici olmasını sağlarlar.

4. Kapıya Ayak Koyma Tekniğinin Kullanımı

kapıya ayak koyma teknigi

Bu teknik, ikna etme teknikleri kapsamında sıkça başvurulan bir tekniktir. İşleme yolu oldukça basittir. Bir kişiye önce çok ufak bir şey yaptırırsınız çünkü bunu reddedemeyeceğini düşünürsünüz. Karşıdaki kişi bunu yaptıktan sonra kendi içerisinde tutarlı olmak koşuluyla ona daha fazla şey yaptırmaya çalışırsınız.

Öncelikle bir kişiye bir ürünü çok düşük fiyattan satarsınız. Daha sonra ise onun daha yüksek fiyatlarda bir ürün almasını sağlarsınız. İlk adımda onu kendinize çekmiş yani satın almaya ikna etmiş olursunuz. İkinci adımda ise kendinize çektiğiniz kişiyi daha yüksek fiyattaki ürünleri almaya ikna edersiniz. Ufak bir şeyi kabul etmiş olmaları sizden gelecek bir sonraki büyük talebi yerine getirme konusunda size kolaylık sağlar.

Karşı taraftan gelen ufak ricayı geri çevirmeyip yaptıktan sonra aynı kişiden gelecek büyük bir ricayı yapma konusunda bir türlü yükümlülük hissedersiniz. Bu genelde insan ilişkilerinde karşınıza çıkan bir durumdur. Örneğin, komşunuz gelip size birkaç saat dükkana göz kulak olup olamayacağını sorduğunda kabul edersiniz. Ertesin gün komşunuz gelip bu sefer gün boyu dükkana bakmanızı istediğinde kendinizi sorumlu hisseder ve büyük olasılıkla bunu kabul edersiniz. Bu da kapıya ayak koyma tekniğinin başarıyla uygulandığı anlamına gelir.

5. Büyükten Küçük Ricaya Yönelim Tekniğinin Kullanımı

Büyükten küçük ricaya yöneliş kapıya ayak koyma tekniğinin tam karşıtıdır. Satış elemanı olan kişi karşıdaki kişiden gerçekçi olmayan bir talepte bulunur. Doğal olarak bu talep karşılık bulmaz. Fakat satış elemanı aynı kişiden daha küçük bir ricada bulunarak gönül alıcı gibi bir yaklaşım ortaya koyar. İnsanlar bu tür yaklaşımlar karşısında kendilerini sorumlu hissederler ve teklifi kabul etme yoluna giderler. Rica küçük olduğu için bunu kabul ederek insanlar satış elemanlarına yardım edecekleri düşüncesine sahip olurlar ve büyükten küçük ricaya yöneliş tekniği işe yaramış olur.

6. Mütekabiliyetin Kullanımı

Mütekabiliyet işlerin karşılıklı ilerlemesi anlamına gelen bir terimdir. Bir kişi size iyilik yaptığı zaman siz de ona iyilik yapma gereği duyarsınız. Bu mütekabiliyet örneklerinden birisidir. Örneğin, bir kişi doğum gününüzde size hediye almışsa siz de ona hediye almaya çalışırsınız. Bu daha çok psikolojik bir yaklaşımdır çünkü insanlar kendileri için bir şey yapan kişiyi unutmazlar ve karşılık vermeye çalışırlar.

Pazarlamacılar açısından ise durum insan ilişkilerinden biraz farklıdır. Mütekabiliyet burada pazarlamacının size “ekstra indirim” veya “ekstra promosyon” sunması şeklinde gerçekleştirilir. Size özel bir teklif sunduğunu düşündüğünüz pazarlamacının tanıttığı ürünü satın almaya oldukça yakın olursunuz.

7. Görüşmeler İçin Limitleme Yapımı

pazarlik etmek

Görüşmeler için bir limit belirleyerek yola çıkmak gelecekte ortaya konacak telifleri etkileyecek bir yaklaşım sunmaktır. Bu özellikle fiyat pazarlığı yapıldığında etkili olan bir yöntemdir. Örneğin bir hizmeti satmak için fiyat üzerinde anlaşma yapmaya çalışıyorsanız fiyatı yüksek bir rakamdan açarak yola çıkmak çok daha mantıklı olabilir. Düşük bir rakamdan açmak doğru olan bir yöntem değildir çünkü esneme payınızı zayıflatmış olursunuz.

Görüşmeler için limitleme yapma her zaman işe yarayabilecek bir yöntem olmasa bile özellikle fiyat pazarlıkları konusunda fazlasıyla işe yarayabilen bir yöntemdir. İlk rakamı siz söyleyin ve pazarlık avantajını elde ederek yolunuza devam edin.

8. Sınırlandırma Tekniği

Sınırlandırma tekniği insan psikolojisini etkilemeye yönelik en güçlü yöntemlerden birisidir. Bunu çoğunlukla ürün satışı yapan yerlerde görebilirsiniz. Örneğin, bir mağaza belirli bir üründe indirime gitmişse bunu 500 ürünle sınırlı tutabilir. Bu sınırlama gerçekten doğru bir sınırlama olabileceği gibi sınırlandırma tekniğinin bir parçası da olabilir. Yani ürünü bir daha o fiyata bulamayacakmış gibi düşünüp o ürünü belirtilen fiyattan almayı kabul etmiş olursunuz.

Sınırlandırma tekniği yeni ürünlerde özellikle işe yarayan bir yöntemdir. Yeni bir ürün satışa çıkar çıkmaz sınırlı süreyle veya sınırlı miktarda ürünü ekstra promosyonlar veya indirimlerle satma yoluna giderek insanları ürünü satın almaya ikna edebilirsiniz. O ürünün bir daha benzer fiyattan satılmayacağını düşünen kişiler ortaya koyduğunuz ikna etme tekniğinin başarısı sayesinde belirlediğiniz ürünü satın almayı tercih edebilirler.

İkna etme teknikleri bunlarla sınırlı değildir. Daha farklı teknikler çeşitli alanlarda daha başarılı sonuçlar sunabilmektedir. Fakat gündelik hayatımızda karşımıza çıkabilecek tekniklerin büyük bir kısmı buradaki yöntemlerden oluşmaktadır. Bir pazarlamacı olmak istiyorsanız, bir ürünü veya hizmeti satmaya çalışıyorsanız, kullandırtmak istiyorsanız bu teknikler konusunda detaylı bilgilere sahip olmanız gerekir.

Son bilgileri asla kaçırmayın!

Blog adresime abone olun, yeni bilgiler, ücretsiz e-kitaplar hemen size ulaşsın.

Yorum Gönder

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir. Dikkat: Reklam içerikli yorumlarınız onaylanmayacaktır.